Nutrição de leads – Descubra como gerar mais vendas e fidelizar clientes
A Nutrição de Leads é uma técnica de Inbound Marketing que tem como base criar relacionamentos de valor com seus clientes em potencial, a fim de acompanhá-los durante o processo de compra.
De acordo com um estudo realizado no Canadá, pela Sherpa Marketing, 73% dos leads capturados nunca se tornam clientes de fato. Por essa razão, é fundamental entregar conteúdo de qualidade aos usuários para que eles avancem na jornada de compra.
Dessa forma, ao realizar a nutrição dos leads é possível qualificá-los diminuindo os ciclos de compra e aumentando as vendas.
A Nutrição de Leads é composta por uma série de mensagens sequenciais, organizadas em fluxos de trabalho. Para garantir a eficiência do fluxo é preciso seguir 03 importantes etapas:
O primeiro passo para que o fluxo tenha sucesso, é focar na personalização e contextualização dos conteúdos que uma ferramenta automação faz chegar aos seus leads.
No estágio superior do funil de conversão, encontramos o IQL (Information Qualified Leads), que são leads que demonstraram interesse apenas em informações de valor, não nos produtos. Um lead desse tipo é um potencial cliente que, embora tenha deixado seus dados, não está no momento de tomar a decisão de compra.
Dessa forma, artigos de blog, infográficos ou seminários on-line são necessários para ajudar o usuário a se mover pelo funil e entregar o conteúdo adequado e de interesse do lead em cada etapa, melhora a sua conversão.
Na segunda fase do funil, os leads são o MQL (Marketing Qualified Leads). Esses são leads que estão mais amadurecidos e demonstraram interesse em baixar o conteúdo ofertado. Além disso, eles já começaram a manifestar seu interesse pelo produto/serviço. Portanto, é o momento certo para receberem conteúdo orientados para o meio do funil, com diferentes formatos, como e-books, depoimentos, etc.
No final do funil, estão os leads qualificados para venda, ou seja, os SQL (Sales Qualified Leads). São clientes em potencial que querem ser contatados para aprofundar e valorizar o produto /serviço através de um especialista. Esse é o momento ideal para a nutrição com demos, testes e newsletters.
Basta algumas informações básicas sobre o usuário para iniciar o mecanismo da Nutrição de Leads. Há várias “iscas digitais” para extrair esses dados como a inscrição em um blog, formulários da página de destino, download de e-book ou uma oferta específica, por exemplo, etc. Porém, é importante que o processo seja automatizado, para que você não perca leads pelo caminho e possa acompanhar o seu avanço pelo funil.
Por fim, após a classificação e qualificação dos leads, através de uma ferramenta de automação, o departamento de vendas pode focar nos contatos que têm maiores chances de concretizarem a compra. O que otimiza tempo e leva a uma venda mais assertiva.
Além de converter um lead em um cliente, a nutrição também promove a lealdade criando relacionamentos estáveis com ele e acompanhando-o durante o processo de compra.
Outra vantagem da Nutrição de Leads é que tudo é mensurável e escalonável. Dessa forma, será possível obter sucesso mais rapidamente e tornar o processo de vendas mais eficiente e lucrativo.